BirchBox公司背景资料简介

　　2010年7月，“Birchbox.com”诞生于美国纽约，以每月10美元会费成为这家网站的会员，随后用户就能定期获得寄送的化妆小样神秘盒子。这个盒子里的产品大多是一些小众品牌，属于很难在电视上看到广告、在百货商店柜台上未必能买到的独立品牌，这是个神秘盒子，收到它的人每次都是一份惊喜。

　　在美国纽约工作的赵翼晋被“Birchbox.com”的模式吸引，但上述问题也开始在他的脑海中徘徊。

　　中国的创业环境里从来不缺少模仿者，但照搬国外的成功案例肯定是不行的。

　　因地制宜作调整

　　2011年3月，赵翼晋回到国内，开始在国内建立自己的“盒子”。2011年11月，“盒子”模式的中国版“一瓶一罐”正式上线运营。

　　事实上，早在“一瓶一罐”面世前几个月，已经有类似的网站出现在市场上，赵翼晋说自己不急，他对《第一财经日报》说：“多几个月的时间，我们需要解决最核心的问题，如何做好中国的‘盒子’。”

　　2010年Birchbox在美国成立，在这一年半来它急剧扩张：拥有十多万会员;与130多个品牌建立合作关系;融资额达到1190万美元;员工从最初的3名增加到如今的50人，公司地址搬迁了四次;其独特的模式也在电商界闯出一片天地，引来数十家模仿者。此外，Birchbox的会员用户平均年龄为31岁，收入在9万美元。

　　在获得融资之后，Birchbox开始逐步转向电商平台，在它的网站上，用户能快捷方便地购买到那些在传统渠道领域买不到的小众化妆品。Birchbox的联合创始人Katia Beauchamp表示：“数据统计显示，有20%的订购者会在我们的网站上购买整装化妆品。”

　　回答“为什么别人这么做”、“我们该怎么做”这两个问题是商业模式移植过程的关键。

　　“最愚蠢的抄袭者就是把别人错误的答案也照搬过来了。”站在前人的肩膀上创新，赵翼晋要做的是Birchbox没有做的。

　　“每个月，10元会员费，在家体验来自国际大牌的4种价值高达100~200元的100%正品美妆试品，花较少的钱，每个月获得不同品牌的试用体验。”这是赵翼晋对“一瓶一罐”的描述。

　　知名品牌，用户自选，这两点，是赵翼晋的“中国盒子”与Birchbox的最大区别。

　　OC&C战略咨询公司董事Richard McKenzie分析，中国消费者还停留在相信大品牌化妆品的层面上，而国外消费者则更加个性化地选择化妆品品牌。

　　“中国消费者和西方消费者对于化妆品品牌的信任度，对化妆品的使用习惯，甚至市场成熟度都完全不在一个水平线上。”

　　赵翼晋非常认同这样的观点，“正是因为这一点，所以Birchbox专注独立品牌化妆品的策略在我们这里行不通，我们要送的小样只能是被消费者熟知的大品牌。”

　　从Birchbox的“神秘黑匣子”变成一瓶一罐的“半透明盒子”，就是赵翼晋的本土化策略的重要一环。

　　他解释说，半透明的模式让顾客更加安心，在可控范围内增加惊喜，同时也避免惊吓，降低失望预期，这一模式才更适合中国用户。

　　除此之外，从“$10”降到了“￥10”，Birchbox通过会员会费作为公司主要收入来源，而“一瓶一罐”则希望最大程度上降低用户门槛，并且无形中扩大用户基础。“拿到盒子试用然后购买”这是美国模式的初衷，“一瓶一罐”在试用和购买之间融入了“分享”环节。和身边朋友，在自己的网络平台、微博、网站，甚至不认识的人之间都能分享使用心得，利用网络营销无形中增加了网站的知名度，同时也为品牌提供商带来了许多附加值。