云集“衣臂之力”：一场对服装业的“流量帮扶”

　　线下服装门店正谨慎恢复营业，但疫情“黑天鹅”的影响并未结束。

　　3月11日，阿迪达斯就对外发出公告，大中华地区首季营收最多将减少79.6亿人民币，1月25日农历春节以来大中华地区的业绩已较一年前骤降约85%。为减少冲击，各大服装品牌纷纷“自救”，或转战社交营销，或老总亲自战上直播平台卖货。

　　近日，会员电商平台云集(NASDAQ：YJ)启动“衣臂之力”计划，成为线上平台助力线下服装业复苏的一次特殊行动。“衣臂之力”计划中，云集对服装品类采取适度发流量倾斜，拟动员总规模约300万会员参与重点分享、推荐，做好商品的导购员。

　　3月18日，云集“衣臂之力”计划落地执行的“春焕新”活动上线，包括茵曼、韩都衣舍、海澜之家等众多服装品牌齐聚，单场销售1300万元。

　　“既然黑天鹅事件无法避免，那就想办法从中获取最大利益。”纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在《反脆弱》中写到。“反脆弱”——把疫情影响最小化，正是云集“衣臂之力”计划的要义之一。

　　服装品牌们的攻守道

　　服装业是“重”运营模式，线下零售被“冻结”让服装品牌压力倍增。

　　2月中，知名服装品牌雅戈尔召开了一场线上全员营销动员大会，会上，雅戈尔号召全体员工学会线上销售技能，加入销售大军。同期，广州汇美时尚集团(旗下拥有女装品牌“茵曼”)向全员发出邮件，提出公司正面临着21年来第一次因“不可抗力因素”要发动“战役”组织总动员。

　　3月13日，汇美集团董事长、茵曼品牌创始人方建华在个人微信公号“茵曼老方”上介绍，疫情对公司线下的冲击很大，“上个月到月中全国门店能正常营业的不到10%”。为降低疫情营销，方建华透露，公司新设立了一个社交电商部门，牵头组织客户社群营销的项目，推动和协调社群部署的具体执行。

　　茵曼线下门店。(受访者供图)

　　发力线上渠道，借力社群卖货，成为茵曼等服装品牌在疫情下的攻守之道。

　　茵曼电商渠道业务负责人李先生表示，汇美集团总部有1000多名员工，在全国还有600多家线下门店，为了抗击疫情影响，公司已启动全员营销，希望能凭借员工的社交裂变，“追”回部分销售业绩。

　　事实上，创立于2008年的茵曼，是较早接触社群卖货并取得不错业绩的服装品牌之一。2018年上半年，茵曼就已入驻上述的会员电商平台云集，并在当年取得1000多万元的销售额;2019年，茵曼持续在云集发力，在4月茵曼“超级品牌日”中单日卖货2350万元，全年销售4500多万元。

　　此次云集推出“衣臂之力”计划，茵曼又成为该计划的合作品牌之一。

　　在社交流量中拓增量

　　2015年，阿里巴巴登陆纽交所。在阿里巴巴的IPO招股书中，茵曼作为唯一女装品牌案例入选。可以说，既是中国服装业从ODM向品牌转型的典型，也是中国电商发展如潮的见证者。

　　上述茵曼电商渠道业务负责人李先生指出，2018年前后，传统电商平台的流量较为稳定了，为了将业绩盘子做得更大，寻找增量市场，茵曼将目光瞄准了云集等社交化卖货平台。

　　为了更准确地认知不同电商平台的市场机会，茵曼曾专门进行了一次市场调查。结果发现，“天猫、京东等原有渠道和云集等新渠道之间，基本没有用户重叠度。可以说，云集是个全新渠道。”李先生表示。

　　云集独特“小云鸡”快递盒。

　　根据云集发布的财报数据，截至2019年9月末，云集拥有会员数量1230万。而根据抽样统计数据，云集会员中95%为女性。

　　李先生指出，云集拥有规模庞大的女性用户群，这和作为女装品牌的茵曼非常契合，另外，“我们的目标客户是25-35岁的女性，在年龄层上也可云集用户匹配。”他认为，云集的卖货方式极具社交属性，依靠熟人卖货，利于口口相传地积累用户口碑。再加上茵曼过硬的货品品质，可以形成口碑正循环。

　　入驻云集两年来，茵曼也受到了平台方的认可。云集服饰相关业务负责人介绍，无论是在线上还是线下，茵曼的沟通配合度非常高，今年的疫情发生后，茵曼曾在云集上进行了2次会员KOL直播卖货，销售额逾百万元。由于商品质量稳定，茵曼在云集上一直维持着低退货率，受到用户欢迎。

　　来自云集的一臂之力

　　在云集“衣臂之力”计划启动之际，3月9日，云集创始人兼CEO肖尚略发布了一封致线下服装连锁品牌的公开信。

　　肖尚略在公开信中指出，在该计划中，云集将对服装类商品进行适度流量倾斜，预计将动员约300万会员参与重点分享、推荐，做好商品的导购员。他表示，疫情当前，希望与各大服装品牌“共享”云集这300万名导购员，以帮助后者缓解销售压力。

　　区别于传统电商的卖货方式，在云集上，会员们不仅能够以优惠价格购得心仪商品，如果将商品信息通过社交媒体分享、推荐给他人并促成交易，会员还可获得一定额度的收入。就在本月3日，云集会员通过分享、推荐商品并促成交易，单日共获得3442万元报酬。

　　云集“春焕新”服装大促页面。

　　云集给予服装品牌的一臂之力，正是来自“共享”300万线上导购员的特殊“流量帮扶”，而且是精准帮扶。

　　肖尚略指出，云集的这些会员，分布于中国的大江南北，他们是一个个微小的媒体与产品代言人，更是推动个体商业力量崛起的蚂蚁雄兵。

　　如果细究云集的这300万导购员，就会发现，他们非常善于通过社交媒体传播商品信息，拥有丰富的社群运营经验。“我们希望，能够基于云集会员的的社群网络和个体信任，让‘衣臂之力’计划的服装将更高效地触达终端消费者，真正帮扶品牌方。”云集相关业务负责人介绍。

　　3月18日，云集“318春焕新”活动上线，这是“衣臂之力”计划落地执行的首次营销活动，单场销售1300万元。

　　可以说，春焕新，不仅是千万用户的新款春装大促，更是各大服装品牌的一股春日暖流。