易思范

创业10年转型主播,看抖音达人卡卡欧巴如何开拓大牌专场

头部电商

2020年12月08日

  要说今年最火的营销业态,必然少不了直播带货。在疫情肆虐的2020上半年,直播带货曾一度成为众多线下实体店的“救命稻草”,更不乏凭借于此顺利走出困境的商家。抖音直播带货达人“卡卡欧巴”便是其中之一,创业10年并开设有40家女鞋实体店的他,不仅通过直播带货成功渡过了疫情最艰难的时期,现如今更是收获90万粉丝。灰豚数据显示,近30日卡卡欧巴的14场直播中,场均销量超3400件,场均销售额高达98万元,不到百万粉丝的卡卡欧巴,亦在直播带货赛道成功突围。

  今朝非旧梦,疫情下转战线上主动出击

  2月5日,正值疫情肆虐,卡卡欧巴在抖音上面发布了第一条视频。“去年大年三十,熬到晚上8点才回家吃晚饭;而现在,每天只能关在家里,出不了门,店里也是无法正常营业,面对挤压如此多的货物,自己不知道该怎么办。希望一切都能好起来,中国加油,武汉加油。”卡卡欧巴在视频里如是说道。视频里一前一后的景象对比,年前拥挤的人流和如今空荡的店铺形成强烈的反差,面对疫情的冲击,即便是拥有再丰富的营销经验,也都无济于事,这便是当时实体店最真实的写照。

  在当时,像卡卡欧巴这样的实体店商家遍地都是,没人知道还要“熬”多久,还能“扛”多久。束手等待无异于坐以待毙,在直播带货还未彻底起势的时候,卡卡欧巴便果断入局,在抖音开启了自己的带货之旅。4个电话、7条私信,这便是最初直播的成果,但卡卡欧巴并未气馁,他明白直播的收益哪怕再微薄,也比在店里干坐着时的手足无措要强。

  在后来的日子里,卡卡欧巴几乎每天直播近10个小时,即使说到嗓音嘶哑,即使站到腰椎间盘突出,也都不愿放弃。一个月后,他的直播间在高峰期能达到一万五千人,不仅卖出了自己滞销的货,还帮助在疫情期间生意同样受到巨大冲击的朋友卖出了积压的库存。

  现如今,尽管线下实体店的运营已经恢复了十有八九,但卡卡欧巴仍未放弃直播带货。蝉妈妈数据显示,截至目前,卡卡欧巴近30日直播带货品类多达20种,覆盖柏丽卡、ADIDAS、李宁、波司登、太平鸟等33个品牌。显然,这已经成为了他的又一项“事业”。

  聚焦“幕后”,紧跟时代潮流、顺应消费者需求才能游刃有余

  卡卡欧巴的成功并非范例,疫情下尝试直播带货的商家比比皆是,这一点在卡卡欧巴起初的直播和视频评论里就足以看出,很多商家都在互相鼓励,积极地通过直播带货寻找出路,但最终取得成功的不会超过半数。可能在很多圈外人看来,卡卡欧巴平平无奇,除了坚持努力以外,似乎再找不到其他的成功要素,实际不然。

  在直播带货的初期,很多商家、主播都以为低价是核心竞争点,但事实证明这并非长久之计。卡卡欧巴从一开始便将目标定在了品质大牌上,首先保证自己准备的货物是粉丝和观众满意的正品好物,再在这个基础上尽量为大家争取一个较低的价格,以“好物+优价”的模式收获粉丝和观众的信赖。

  实际上,除了自家店的直播带货外,卡卡欧巴做过相当多的大牌专场,包括ADIDAS、耐克、李宁、斐乐、迪奥、欧诗漫等众多知名大牌,经常会到品牌实体店做实地直播,粉丝呼声也格外强烈,时不时地便有人留言让他在做一次某个品牌的专场。卡思数据显示,在卡卡欧巴的主营带货品类里,柏丽卡、ADIDAS、李宁、太平鸟、波司登占据TOP5,500-1000的价格区间占比高达37.9%。可以说,卡卡欧巴“只做大牌正品,严选品质好物,骨折大牌价格”的宗旨,既贴合了直播带货行业品质化发展的大趋势,又迎合了消费者对品牌好物的需求,为其长久“营业”做了很好的铺垫。

  未来相当长的一段时间里,直播带货的品质化仍会是主要发展方向,这种品质化既是货的品质化,也是直播的品质化。商家、主播要想在这一行业长久的立足,还需时刻从消费者的角度出发,正如卡卡欧巴在抖音创作者大会上所说,“我们要真正地给粉丝创造价值——不仅为粉丝提供他们想要的物品,更重要的是让粉丝在心理上获得满足。带货不只是低价,知名国际品牌不可能永远放低价,但我们要有在粉丝尽心甄选优质好物的态度。”

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来源:电商汇

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