对谈天马会员创始人：快团团团员50万人，订单550万，是怎么做的？

　　老周是天马会员的创始人，来自江苏南通，计算机专业，毕业南京师范大学，之前在苏宁电器、沙钢集团，做过IT，是一个典型的理工男，搞技术。

　　从 06 年开始做淘宝，进入电商行业。做淘宝那一年挣了 100 万，随后开始全职做淘宝。2017年上线了自己的小程序，也就是天马会员，在2020年7月份进入快团团。

　　因为之前有了小B的积累，转入快团团以后，三年时间就做到团队40 多个人，月销售在1300万左右。团员数量大概50万，活跃的有5万多，累计销售的订单在550万左右。

　　以下是和周总对谈的内容。

　　1、做快团团有哪几个心得可以分享一下?

　　一个是要积累，我们算做快团团做得比较早的，现在做了三年，团员有50万，这个都是积累下来的;另一个是要把服务做好，因为如果你服务不好，那很多客户会流失。所以还是要把服务做好，留住帮卖。

　　2、为什么选择了私域?

　　因为当时淘宝竞争越来越激烈，不太好做了。之后我先是转型，做一些垂直电商平台，做了将近 20 家的垂直电商平台，后来我就想还是要做自己的小程序。这些平台陆续的都是拖欠货款，或者说这个门槛比较高。

　　然后我就做了自己的小程序，自己小程序当时也还可以发展了很多代理，现在小程序还在。后来我就看到快团团还是有一些机会，我就把一些帮卖，当时叫代理，把一些代理就拉到这个快团团，然后在快团团下单进行交易，就是这样一个发展。

　　3、你们这些帮卖是怎么发展过来的?

　　基本上都是原来我们小程序选了一些代理，从他们开始做，然后裂变，我们这些帮卖都是免费的流量，没有说在哪里投广告或者说花钱去引流。裂变基本上都是我们原来的一些代理，让他们再去挖掘一些小帮卖裂变而来。

　　4、帮卖都是属于什么样类型的人?

　　因为我们之前是做母婴的，客户基本上都是宝妈，所以我们帮卖可能80%以上都是宝妈，大部分都是中小帮卖。

　　5、你认为现在一个新人来做帮卖的话，还有机会跟你们一样做得这么大吗?

　　我觉得如果你是完全从零开始，可能比较难，但是你如果有一定的基础，比如说你原来是做微商的，原来是做淘客的，原来是做公众号的，有一些流量基础，切进来的话还是比较容易的。

　　6、你们复团率可以达到70%以上，核心原因是什么?

　　第一个，我们平台没有假货，不卖假货就没有风险。

　　第二个就是我们售后服务，我们配了20多个售后客服，第一时间把大家售后做好。

　　第三个我们发货比较快。

　　也就是相对来讲在快电商体系里面，大家面临的问题就是假货、发货慢、售后比较差。我们基本上这三个点做的都比较好，我们一直都是这个产品最高的黑金会员。

　　7、你一般是通过哪几种方式去触达帮卖，让他知道你上了新品?

　　第一个就是通过微信群，有很多大的帮卖，我们都要一对一的建群;

　　第二种就是在我们帮卖群里面发消息。

　　第三是通过企业微信，可以群发通知。

　　我们会在快团团上放公告或者置顶一些消息，比如说我开一个链接，专门做一些公告，或者说开一些大的活动团。

　　8、你们激励帮卖的方法有哪些?

　　我们有全网最高的龙虎榜奖励，第一名最高奖励28万，第二名奖励188888，这是一个。还有我们所有的帮卖，只要能够帮卖10单以上就可以找我，会有红包奖励。

　　然后还有比如说我们在群里面经常会发一些红包，抢到最大的红包或者前三名的。就可以免费送一些样品。

　　9、你认为哪些帮卖是有潜力的?

　　这个最主要看他的团员数量，还有我们可能会跟他聊一些操作方法。比如说他是投流的，可能是投客投流的，这种就是量会比较大，或者说公众号投流的;如果他不投流，就是全部限流免费的话，那就要看他的一个团员数量。

　　10、你们选品逻辑是怎样的?有没有什么经验可以预测它是不是一个爆品?

　　我们选品主要是考量几个方面，

　　第一个就是尽可能选一些高复购的。

　　第二个会选择一些客户群比较宽的，就是大家都能用的产品，比如纸巾，或者说湿厕纸。

　　第三个就是看性价比，就是说如果是品牌产品，一定要比这个天猫、京东这种平台要便宜很多，有一定的差价它才比较适合。如果是白牌产品，可能需要跟同类产品相比，它的性价比较高。

　　另外就是选择一些配合度比较高的供应商，有的品牌方他规模也很大，但是他不给你代发，或者说他这个发货比较慢，没有一键代发，没有专门的做私域和供货经验。这种的话其实也很难去合作。

　　我们其实选品更多的是选人，跟某个供应链公司或者跟某个品牌方合作之后，他发货也比较快，售后、服务比较好的，他推的品我们会尽量优先去选择。

　　11、快团团现在主要是哪些品卖的比较好?

　　现在比如说服装、食品，还有母婴和一些生活用品。

　　12、这些服装或者生活用品的退货率怎么样?

　　相对来讲的话，可能服装退货率高一些，可能有10% 以上，但是其他的可能都在2%之内。

　　13、从目前来看，快团团未来有可能引入一些大品牌，你认为大品牌和白牌，哪个机会更大一些?

　　现在来讲可能还是低客单的白牌卖得好。我举个简单例子，比如说戴森吸尘器，假如你拿进货价是 3500，哪怕卖 3000 块钱，亏 500 块钱，也不一定能卖得动。

　　所以相对来讲快团团的整体客群还是中低价这样的产品比较好卖一些。一般的话我们现在总结下来可能是 50- 100 这个区间的值是最好卖的。

　　14、你们选品的逻辑是这样的，然后在这个选品的逻辑上，与供应商合作的要求有什么?

　　首先让他提供一些资料，比如营业执照，他如果是供应链公司，那么营业产品的授权和检测报告是需要提供的，还有就是对接人，一定要有公司给他开的授权委托书。比如说他是代表公司来跟我们来合作的。

　　资料资质都没有问题之后，就让他寄样品。比如说他今天推了几个产品，就让他把样品寄过来，我们要自己试用一下才会把它上架。如果我们觉得样品ok，那就让他那边提供一些素材，或者说他直接就把链接做好给我们，基本上是这样。

　　15、你们团队是怎样的一个架构?

　　我们分了几个板块，第一是商品部，负责选品和上架;第二个就是客服部门，占的比重比较高，将近20个客服。第三个是订单处理和产品的上下架;第四个是运营，有几个小伙伴专门负责做运营的工作，然后就是财务，跟供应商对账，最后就是法务。

　　16、你们能做的这么好，团队这么多人，在招人和用人这里面有什么心得吗?

　　我觉得就是两种，一种是有相应的电商经验的人，第二个就是找大学刚毕业的，从零开始教他，比较好培养，好管理。

　　17、你对快团团的发展有什么看法?

　　我觉得它现在已经过了一个红利期，但是整体还在往上走，那为什么还是大盘往上走，却说它过了红利期呢?

　　因为做快团团的团长越来越多，也就是说它的大盘增长速度，不足以养活现在越来越多的团长，大家放到手的就变少了。

　　我预计在快团团，目前像我们这些大团长可能一年还有一点这个红利期，那可能一年之后会更难。但是不管快团团能活多久，我确定私域肯定在。

　　将来的话，你还是要把帮卖稳定住，让他一直跟着你，不管在哪一个平台，不管将来怎么发展，是你自己搞个小程序也好，或者说你就是传统的像现在这个微信手工接单你都有饭吃，能够持续地做下去。

　　18、你们接下来有什么规划吗?

　　我们接下来重心还是会放在与帮卖的维系上，因为快团团有很多帮卖，它不是帮卖一家，很多家不是你的专属。所以有些帮卖，你想拉到其他平台去，想拉到自己的小程序，肯定是拉不过去的，那这些方面还是要把它维系好，就让他来更多的选择你，他可能同时帮卖 20 家，那如果最主推的你家，然后贩卖你最多，那就是你的成功。

　　当然后面的话我们会也会顺便把我们这个自己的这个天马小程序做一些优化和调整，包括现在软件也在重新开发，也在做一个升级。接下来我是希望就是有一些帮卖，能够把它切到我们自己的小程序，这样的话会更加独立，更利于自己的发展。

　　将来的话，我是希望投入更大的人力，把服务做好。比如说你选品有很多好的产品，再加上很好的服务，那将来生意一定不会差。