Costco应该学山姆

　　出品|新品略财经

　　作者|吴文武

　　高调进入中国市场的Costco(开市客)，没能高歌猛进，虽然Costco很优秀，但在中国市场，Costco应该“拜师”山姆，学山姆。

　　01 Costco在中国市场追不上山姆

　　2024年1月12日，美国仓储会员制超市巨头Costco的华南首家门店、深圳店开业，火爆全城，一大早门店外就大排长龙，造成周边交通拥堵，当地还发布了倡导市民错峰出行的提醒，开业火爆的场景至今历历在目。

　　当时开市客中国内地区总经理章曙蕴曾向媒体透露，距离开业的一周前，Costco深圳店就吸引了9万名顾客办理会员，其中约有10%是香港人，若按照会员开幕优惠价199来估算，Costco深圳店在开业前，就已经赚了将近1800万元的会员费。

　　当Costco把门店开到深圳，而深圳是山姆的大本营，难免市场会把这两大全球仓储会员制超市巨头拿来做对比。

　　《新品略财经》曾在深圳Costco门店开业时写过一篇题为《开市客攻入山姆大本营》的文章火了，并发出了一问：Costco来了，山姆的压力会大吗?

　　时隔一年多，目前Costco在深圳地区还只有这一家门店，而老对手山姆在深圳的第五家门店就快要开业了，答案已经很明显了。

　　开市客最新发布的财季财报也同样给出了相应的答案，但很有意思的是，Costco在全球市场狂飙爆火，可在中国市场的表现得很平淡。

　　前不久，Costco发布的2025财年第三财季(2025年3月2日-2025年5月11日)财报显示，本财季营收632.05亿美元，同比增长8%，净利润19亿美元，同比增长13.2%，创下20多年来第三季度净利润新高。

　　尽管Costco并未公布中国市场业绩，但根据中国连锁经营协会披露的数据，2023年，Costco在中国内地的五家门店营收约为55亿元，单店年平均营收约为11亿元。

　　据媒体报道称，2024年山姆中国全渠道营收1000亿元，尽管山姆也没有对外披露相应数据，但从综合市场多方信息看，山姆十分爆火。

　　沃尔玛中国总裁兼CEO朱晓静曾在今年4月9日的2025年沃尔玛投资者会议上提到，2023年，沃尔玛在中国有两家山姆会员店的年销售额能突破5亿美元(约合人民币36.7亿元)，预计今年将增加至8家。

　　从单店经营数据、发展速度、近两年各自门店增量，再结合两家的财报数据来看，山姆依然在狂飙，而Costco发展相对缓慢。很显然，在中国市场，Costco追不上山姆。

　　02 Costco高调进入中国市场，没能高歌猛进

　　在现在的中国市场，人们只要一提到仓储会员制超市，第一个会想山姆，但要说在全球市场，特别是在美国市场，Costco能力压山姆。

　　Costco中文译名为开市客或好市多，起源于1976年在美国加州圣地亚哥成立的Price Club，到了1983年，在美国西雅图开设了第一家开市客仓储量贩店Costco，Costco是全球第一家仓储会员制超市批发超市，被誉为“仓储会员制超市鼻祖”。

　　直到2019年，Costco才进入中国内地市场，并于当年8月上海闵行开了首店， Costco中国首店超级爆火，该店曾创下单日开卡16万张的纪录，开业当天早上8点，门店排起了长队，因客流量较大，直接导致下午暂停营业。

　　Costco在中国市场至今仍在重点发力上海及长三角地区，Costco上海闵行首店开业后，随后进入了苏州、上海浦东、宁波、杭州、深圳和南京，目前华南地区只有深圳一家门店。截至2025年6月，开市客在中国内地共有7家门店。

　　据媒体报道，虽然有多个城市都想引进Costco，但相对而言，进展较慢。比如，近期有媒体咨询，目前Costco青岛、北京的开店计划和项目进展，Costco方面并未作回复。另有媒体报道，长沙也在积极引进Costco。

　　Costco刚进入中国市场时，对外发布了高调的发展计划，并且要持续加大投资中国市场的力度。比如，Costco曾表示还将于2025年建一座8层楼的中国总部。

　　数据显示，截至2025年5月，山姆中国共有56家门店，对比之下，Costco目前在中国内地市场共有7家门店。因为Costco进入中国没几年，两者在门店总量上没有可比性。

　　在开店速度上两者可以进行简单对比，Costco也明显慢于山姆，以2024年的数据为例，山姆中国新开了6家门店，对比之下Costco2024年只新开了两家门店。

　　山姆还计划2025年后年均新开8至10家门店，继续猛踩油门，按照现在山姆的发展速度，预计未来几年会继续狂飙，届时两者的门店数量、发展速度及规模等方面会进一步拉开距离。

　　整体看，Costco在中国市场开店速度慢，主要是因为其走的是重资产模式，先买地再建店的全自建模式，从选址到开业通常需要2.5年至3年。

　　对比之下，山姆在中国市场的开店策略更灵活，有拿地、租赁、改造旧店三种模式，根据不同城市的市场情况选择相应的开店模式。比如，山姆深圳前海店，就是前海控股引进山姆，山姆前海店大楼上挂着前海控股的Logo。

　　在管理模式、经营思维和经营模式上，Costco更多在于是把国际市场经验复制到中国市场，在一些方面多少会存在水土不服的问题。

　　整体上看，Costco高调进入中国市场，新开门店开业爆火，业绩表现也很不错，但仍不及山姆在中国市场正上演的狂飙式发展。有媒体发表评论称：Costco在中国市场陷入困局。

　　很显然，Costco正上演了一场在全球市场狂飙，却在中国市场发展相对缓慢的鲜明对比场景。

　　03 Costco应该学山姆

　　虽然在美国和全球多个国家市场，Costco能力压山姆，但在中国市场，山姆是赛道里的王者，在当前及未来很长一段时间，估计很难出现能与山姆相抗衡的对手。

　　在《新品略财经》看来，仅在中国市场来看，山姆发展很成功，对比之下，Costco在很多方面都可以学习山姆，甚至可以说Costco应该“拜师”山姆。

　　在选址及开店模式上，Costco应该向山姆学习，根据不同地区和城市的情况，进行差异化模式开店。

　　Costco走物业自建的大店模式，从调研、选址、拿地，到建成开业需要挺长的周期，相对而言，山姆的店面选址更灵活，城市中心店，就算是在较为偏远的地区，也不会过于偏远。

　　Costco未来应该根据中国市场的实际情况和消费者的消费习惯，进行开店策略的适应性调整。

　　在供应链管理上，Costco应该进一步向山姆学习，把全球化和本土化相结合，重点发力本土化。

　　仓储会员制超市的核心吸引力就是大包装、综合价格实惠、单品爆品思维等，背后的关键支撑力当然还是供应链管理能力。

　　Costco和山姆是两大仓储会员制超市巨头，都有很强大的全球供应链管理能力，从目前来看，山姆在中国市场的本土化供应链能力更胜一筹。

　　虽然Costco也有着很强的全球供应链管理能力，但山姆在中国市场的供应链本土化能力的成熟经验已经证明了，Costco需要进一步贴近中国市场。

　　仓储会员制超市是一种很注重线下购物体验感的商业形态，但在中国市场电商业务也很重要。

　　山姆在中国市场正在全力发展电商，线上业绩表现强劲，线上销售额已经占比超过了50%，背后的关键就是山姆的“店仓一体化”模式，消费者不仅可以去线下山姆门店，更可以通过山姆APP购物，也能选择极速达。山姆能做到一个城市门店还没开业，极速达就提前开工送货了。

　　对比之下，Costco在2024年初才启动线上配送，仅支持门店周围8公里内的配送，且起送价299元，还要另收20元运费。今年4月，Costco宣布门店所在城市提供全城配送服务，并细化了四种配送方式，但日常订单仍需要支付12元至20元不等的配送费。

　　而山姆的极速达满99元就免配送费，全城配送满299元就免运费，Costco线上购买业务的吸引力不大，也没有性价比可言。

　　所以说，Costco在中国市场真的应该好好学学山姆中国是如何做电商业务的。

　　此外，在会员服务上，山姆很会做各种品牌宣传和营销活动，甚至还在社交平台上种草，声量也明显高过Costco。

　　数据显示，山姆中国区的会员续费率超80%，2024年山姆中国区卓越会员(每年会员费680元)续卡率达92%，普通会员(每年会员费260元)向卓越会员的转化率达30%。此前有媒体报道， Costco的会员续卡率仅有62%。

　　若媒体报道属实，仅从会员续卡率数据对比可见，Costco是该思考要如何去留住会员续卡的问题了。

　　总而言之，Costco虽然很优秀，但在中国市场，结合经营现况来看，不妨“拜师”山姆，关键是要做到：克服水土不服，全面推进本土化。